79、刘鑫讲选客

“天湖山的房价，基本上都在两万以上，贵一些的更是超过四万左右。
        这样的价格，其实已经相当于咱们光明市一些二手房的价格了。
        这个时候，你推荐二手房给这个人，其实就是你选客的第一步。对方只会有两个回答，一就是直接拒绝，还有一个就是问一下信息。
        如果对方直接拒绝，此刻你就要问一下拒绝的理由。
        如果是价格的问题，那么好了，你不用给对方推荐天湖山了。
        推荐过去，哪怕约出来最后也不可能成交。
        如果是购房资格问题，那么可以开始引导天湖山了。
        对方如果愿意继续聊一下，想要问一下房子的具体信息，那么你也可以开始引导了。
        而这，就做到了选客的第一步，挑选客户资格，他到底是真心还是闹着玩儿的。
        接下来，就是选客的第二步，这一步非常的关键，那就是要确定客户是不是真的想买房，也就是他们的诚意。
        这一步，相比较第一步就稍微有点麻烦了。
        我们还是以刚刚这个姓刘的客户为例子，假如对方想要看天湖山的房子。
        那么，相应而来的问题就来了。你要开始了解他的具体信息了，但是你记住千万不要直接问出来。
        比如，你直接问你有这么多钱吗
        你买得起吗
        你知道天湖山多少钱一个平方吗之类的话，那么你这就是在看不起咱们客户，为难咱们的胖虎啊。
        这个时候，原本是一个好客户，可能瞬间恨的你牙痒痒。
        肯定不能这么问，那么我们应该怎么来沟通呢
        这个时候，你就首先说一句话。比如说，对方坚持天湖山。
        那么，我就可以说天湖山行啊，天湖山的环境好，而且升值空间非常大，如今是东风市的招牌了。
        说完后，接着你就直接推荐一个天湖山那边最便宜的楼盘。
        比如说这样是这样的先生，我们天湖山最近有个新楼盘开盘了，开盘价格两万二左右，你可以考虑去看一下。
        说完这句话，你就要去听客户的反应了。
        这句话，可不是简单的推荐楼盘。
        通常来说，客户听到这句话，只有三种反应。
        第一种，感觉这个价格很好，我要去看房子。
        第二种，就是怀疑你，不可能有这么低的房价。
        第三种，言辞闪烁，或者说比较不好听。
        这三种情况一旦产生，那么你就要开始判断客户的基本信息了。
        这三种情况，台下的各位同事，你们说应该选那种”
        说完，刘鑫停下了话语，看着台下的所有人说道。
        顺便，那找台下的主持人，要了一瓶矿泉水。
        老实说，一直这么说真的伤不起啊
        此刻，台下基本所有人都回答了起来。
        “第一种。”
        没有错，基本上选择的都是第一种。因为客户要出来看房，你不选择这个你选择什么玩意儿
        哪怕下面的几个店长，都点点头表示第一种没有错。
        刘鑫喝了一口水，放下水瓶子后看向所有人。摇了摇头，叹了一口气。
        “所以，你们都不合格，刚刚的选择错误。”
        刘鑫的话，让所有人愣了一下。
        “为什么，第一种客户要出来看房，难道说有错吗不选择第一种，还能选什么”
        “是啊是啊，肯定选择约出来看房啊”
        刘鑫摇了摇头，实在是觉得这些人到底还是太年轻了。
        “你们啊，到底还是沉不住气。第一种情况，说白了对方就是一个草包，根本就在和你们开玩笑。
        或者，这个人太无聊了，所以想要找个乐子。
        我敢保证，第一种情况的客户约出来。最后的成交几率无限接近于零。
        对方想要天湖山的房子，却根本不去了解天湖山，随便说一个低价楼盘，就答应出来看房也太草率了吧
        具体信息没有介绍，楼盘周边也不去了解，他看什么
        看个鬼啊这样的客户，约出来最后也是浪费时间。
        遇到这样的客户，你内心的期待值可以直接降低了。
        百分之九十以上，不会成交的。而第二种情况，才是咱们应该重点关注的对账。
        怀疑，怀疑就对了，证明对方详细的了解过，他的内心有一个价格的。
        所以，这时候咱们就要好好考虑，怎么样将第二种情况的客户约出来。
        至于第三种，这种纯粹是来逗你玩儿的，别太在意这种客户。
        我一般来说，遇到这样的客户基本上就是直接挂电话的。没必要，浪费时间不说，还浪费口水。”
        刘鑫的话，让下面的人都是愣了一下。随后，很多人开始恍然大悟起来。
        “果然，我说怎么前段时间，我约出来的几个客户，基本上去了都不成交的。
        果然，有时候真的需要好好选客一下的。”
        大水桥分店，一位年轻的销售人员，此刻恍然大悟，看向刘鑫的目光也变得认同起来。
        不光是他，很多人都是如此。其实，他们大多数时候，都遇到了这样的情况。
        约出来的客户不少，有时候一天五六个，可是约出来后一单都不能成交，这样有个毛用啊
        而他们的情况，基本上都是刘鑫说的这种。
        “怎么样，我说的没有错吧你们肯定有遇到过，一些客户出来看房答应的非常干脆，结果不管你怎么杀单，最后就是不能成交。”
        闻言，好多人都是认同的点点头。
        “大佬，你说的没错，确实这种情况很多。”
        “是啊，我有个客户，打电话沟通两分钟约出来。
        结果，当天过去后，他大爷的竟然是想过东风市办事，想着我们派车去接他，他坐免费的车。
        到了楼盘，几分钟就走了，简直想打死这种人。”
        “对对对，我也遇到过。原来如此啊，答应的太干脆也不是好事啊”
        台下，几个店长也深有感触。刘鑫说的这个选客的技巧，真的很有作用。
        这样的话，能够节省很多不必要的时间浪费啊。
        “所以，这就是选客的第二个技巧。
        对于心怀疑惑的，这种人你可以给他多多介绍一下周边的楼盘，顺便你在电话里面了解一些信息。
        这个，就涉及到了约客这个层面来了。那么接下来，咱们就来讲解一下约客的技巧。
        这个约客”
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        各位书友，愚人节快乐。咳咳，虽然今天是愚人节，但是我昨天说了今天要加更，那还是要兑现的。
        各位书友，推荐票怎么说有没有推荐票
        好吧，我要推荐票
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