第二百二十五章 十亿大单！
这时的董小姐，已经在中国商界中颇有“威名”。
她以性格坚毅执拗，为人强势而著称，人称“铁娘子”。
“销售”据说做销售员时，一个人的业绩占了格力一半的销售额出身，1994年底出任经营部部长、2001年升任格力电器总经理。
在她的领导下，格力电器从1995年至2003年，已经连续9年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。
她自己也因此获得了很高的社会声誉和商界地位。
2002年9月，荣获“中国企业女性风云人物“称号；
2003年，当选为第十届全国人大代表，并荣获“南粤首届优秀女企业家“荣誉称号；
2004年3月，当选人民日报中国经济周刊评选的20032004年度“中国十大女性经济人物”
而就在这时，发生了著名的“国美格力决裂事件”。
事情是这样的
今年的2月21日，国美成都分公司开展空调促销，将6家门店所有品牌空调降价。
涉及两款格力空调原价1680元的挂机降为1000元，原价3650元柜机降至2650元。
降幅居全部品牌之首。
而这两款产品，都是格力当时最畅销的产品。
这让格力内部大为震惊，手下马上给正在帝都开两会的董小姐打电话
“董总，不得了了
国美把我们的价格打到了低于成本价在抛售，所有的经销商都很恐慌
而且国美方面还说，让我们给政策，支持他们的促销”
董小姐一听，大为光火。
什么
把我的产品做亏了，还让我给政策补贴
做梦
于是，格力以国美单方面擅自降价破坏了格力空调的价格体系为由，给国美成都分公司发函，要求道歉并“立即停止低价销售行为”。
成都国美则认为这是正常促销，拒不道歉并坚持降价。
董小姐也是个狠人。
直接就发话“撤出国美展柜，不跟他合作了。”
这下，一向信奉“你不服就打到你服为止”的老黄，当然不会服软了
“行，让她撤，不光成都撤，全国都下架”
老黄一声令下
整个国美全国各分公司，将格力库存及业务在3月10日中午12点前清理完毕
这一下，两家的战火就从成都一域，直接燃烧到了全国。
媒体和家电行业业内闻讯，都是一片哗然。
人们纷纷叹息
格力和董明珠胆子也太大了吧
在国美上市的关键时期，捋老黄的虎须
董小姐是强势，但能有老黄强势霸气
这个时候，国美在家电零售领域，可谓是如日中天之势。
得罪了国美这个大渠道商，格力接下来估计要惨了
而恰好就在这个时间点上，隋波造访格力总部。
本着特殊时期，“朋友越多越好”的想法。
虽然易趣在业务方面，现在和格力的交集不多，但格力方面也给隋波很高的礼遇。
董事长朱江洪和总经理董小姐都亲自出面迎接，给足了隋波面子。
“朱董配”的管理架构，也是这些年格力高速发展的关键因素
朱江洪搞技术出身，低调、稳健、宽厚，擅长质量管理和技术开发；董明珠做市场出身，霸气、高调、有担当，长于营销和市场，两人可谓是“珠联璧合”，性格和优势都互补。
隋波在众人的陪同下，简单参观了一下格力的厂房后。
大家回到格力办公楼的会议室中就坐。
宋健这次来格力，就是谈易趣网和格力在电商领域的合作。
电商渠道现在并不是家电行业的主流渠道，董小姐虽然也曾听说过易趣的名声，但对于和易趣和合作，能够带来多少销量，还是持怀疑态度的。
而且，空调属于比较特殊的家电产品。
不像电视、冰箱、洗衣机之类的家电，送货上门后，用户就可以直接使用。
空调是需要有专业的师傅，进行现场安装的。
这一点，可不是电商渠道的物流就能解决的。
此外，格力又和其他厂商不同，一直坚持“先款后货”的经销体系，施行的是“销售返利”政策，没有账期一说
所以，牵扯到具体的采购量、结算、安装和售后环节，双方有很多细节都没有谈妥。
宋健这时，把正好在深市的隋波请来。
也是知道老大的办法多，思路更是常常独出心裁，另辟蹊径。
希望他能在关键的时候，一锤定音。
众人寒暄了几句。
自然也聊到了最近的“国美分手”，对此，隋波说
“我还是很佩服董总这种不妥协的态度的，不过短期内，少了国美这个渠道，可能会给格力带来一些伤害啊”
董明珠倒是显得很轻松
“其实也没有太大的影响
国美只是格力全国1万多经销商中的一个，它占我的营业额连1都不到。
它现在是打我路上过，留下买路钱的霸权思想，我们不可能接受的。一天不接受格力的价格原则，格力就坚决不在国美卖场设柜
我认为，一个企业的经营和健康发展，最重要的是要讲原则。
我的原则就是公平，不要伤害大多数人经销商的利益。
占地为王是行不通的
这个市场谁也清理不了谁，最终决定权在消费者手上”。
隋波笑笑点头。
前世早已经有太多的经济界的人士，将格力不断发展壮大的秘诀研究透了
为什么董小姐会将降价视为大忌
那是因为，格力成功的秘诀之一，就是建立了一支稳定且高产的经销商体系。
而这个体系得以长期维持，并不断壮大，靠的就是格力稳定的价格，让大家都有钱赚。
她为什么敢对国美说不呢
以帝都市场为例，2003年，格力在帝都拥有1200多家经销商，年营销额为3亿元，而国美的占比则不到110。
有谁会为了110，而放弃910呢
再者，国美等家电连锁商的势力范围主要是一线城市，而一线城市只是格力的一块市场，更大的市场则在二三四线城市。
若与国美捆绑发展，则无异于放弃更为广阔的市场。
不过董小姐也不是放弃卖场渠道，而是要求卖场尊重格力的核心利益，即稳定的价格体系。
就在3月20日，格力就刚刚和尊重其价格原则的大中电器，签订了一份总值为18亿元的空调包销合同，总销量在8万台左右。
与此同时，董明珠又借着这次与国美决裂的机会，顺势推出了自建专卖店计划，主要面向二三四线城市。
能在中国商界扬名立万的人，没有一个善茬
就拿董小姐来说，
其实虽然她在行业内名气很大，但在很长一段时间里，并不为大众所知
那么，是什么让董小姐一举成为“网红”一样的公众名人呢
就是2013年，中央台评选年度经济人物，董小姐与雷教主同台，打了一个“十亿赌约”。
大众的眼球猛然被吸引了过来。
董小姐一下红了，红的很突然。
用吴晓波的说法，就是制造业被互联网经济逼到了墙角，这时候便需要有一个人站出来，提刀在手，替自己大声地喊几嗓子。
可能当时打赌，只是董小姐的脾气上来了，并没有事先的“策划包装”。
但有趣的是，她抓住了这个瞬间，让它成为了一个标志性的态度。
从那次之后，董小姐的讲话越来越大声，越来越自由，也越来越引人注目。
就这样，董小姐从董事长办公室站到了镁光灯下，还抢走了明星代言的生意，格力每年可以省下几千万的代言费和广告费。
比省钱更重要的是，董小姐创造出了一个新的品牌传播模式
即便是最冰冷、最格式化的家电品牌，也可以进行人格化的背书。
而且，制造者本身应该成为口碑传播的主角。
在传播学上，这个叫“返祖现象”，互联网人一直是这一武器最好的实践者。
老马就是天生的演员如果他混娱乐界，就没其他人什么事了；周鸿祎天生一个“蛮子”性格，东哥是被奶茶妹妹教会的
制造业的董小姐，显然也学会了这招。
但其实，董小姐之所以开始“卖人设”，除了品牌传播之外。
背后还有更深层的原因
就在2012年，朱江洪退休。
董小姐虽然接棒任格力集团董事长，但是珠海市国资委仍然控制着副董事长，总裁，党高官的关键人事安排，并立即空降了周少强任格力集团总裁、党高官。
和朱江洪不同，董明珠不具备国资委干部的身份，永远无缘格力党高官这个体制内的角色，也没法拥有像朱江洪一样的体制内关系网。
销售出身的董明珠，只能在市场中找补。
但是当销售业绩都开始出现下滑时，董明珠意识到危机
所以，主动和被动的选择条件下，董明珠似乎注定要成为格力的代言人。
而她用这一招把自己和格力电器捆绑在一起，让蠢蠢欲动的行政权力投鼠忌器，也让自己在获得了足够的第三方支持
此后，董小姐就开始出圈。
塑造成为大众眼里一个脾气暴躁、个性强硬、手段专横的女强人“人设”。
她在陈鲁豫节目里教训员工，在股东会上教训股东的视频，一度刷屏互联网。
大众高呼过瘾，董明珠网红之路，越走越远。
但与此同时，
她和格力的品牌捆绑也更紧密，在公司内的权威更高
后来她推动格力股改，引入高瓴资本，管理层bo，并借助借助传统的持股和有限合伙投资协议构架的综合设计，最终构建了一个长达4级的金字塔式的控股链条。
从而彻底将国资委对格力的控制力，削弱到最低
追溯这一切的起源，就是从她那次“豪赌”开始的
所以，后来经常有人嘲笑董小姐的这个“赌约”，却不知道，董小姐早就已经达成了她的核心目的
当然，这种事大家都差不多，隋波自己也卖人设，所以没什么不好的观感。
在商言商，换谁也会这么做的。
抛开这些外在的东西，隋波对于董小姐和格力这种信奉“工匠精神”、注重技术研发和严格把控质量品质的制造业公司，还是充满敬意的。
互联网固然是时代的大趋势。
但真正推动中国经济崛起的，依然，并始终是“中国制造”。
从改革开放初期的的“三来一补”来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易，到后来随着全球化分工的潮流和欧美制造业转移的趋势，“oe模式”盛行。
中国一度成为了“世界工厂”。
虽然成为了世界“制造大国”，但从全球产业价值链来看，代工生产环节创造的附加值不足30，剩下的70则来自以品牌为核心的研发与营销环节，生产环节所能分享的利润甚至低于10，大部分企业只能靠oe赚取微薄的加工费。
可以说，在2011年以前，中国制造业至少错过了两大机会
一是盲目扩大低端产能，错过了产能升级的机会；
二是单纯追逐微薄利润，错过了品牌培育的机会。
而像格力这样，能够坚持自有品牌，走自主技术研发路线的制造企业，屈指可数
而将来，以云计算、大数据、物联网、人工智能等新一代信息技术为代表的新工业革命，将推动制造业进入智能化时代。
易趣体系在电商平台上，将来的发展战略，迟早有一天会和智能制造产生深入的交集。
从全球竞争和中国大国崛起的高度来看，
华为、格力、海尔，这些国内优秀的企业，都是隋波认为将来可以成为盟友的伙伴
所以这种时候，隋波不介意帮正被老黄打压的格力一把。
在谈到两家的合作时。
隋波说出的一番话，让在座的宋健、朱江洪、董小姐等人都吃了一惊
“朱董，董总，
对格力公司始终坚持的工匠精神和对品质的严格要求，我是非常认可的。
互联网是时代发展的大趋势，我相信未来一定是互联网和制造业更紧密结合的时代。
所以，我对和格力合作，是充满信心和希望的。
易趣准备进入家电市场，秉承的理念和格力相同。
那就是为用户提供更便捷的服务、更优质的产品
当然，我也尊重格力的经销体系和价格政策，请你们放心。
就算易趣会做线上促销，也会以易趣自行补贴的方式，不会盲目降价。
先款后货
没问题
既然是第一次合作，易趣也应该表现一下我们的诚意”
他看了一眼董小姐，笑道
“董总，易趣希望能够签署一个10亿的采购包销合同，不知道能不能拿到一个比较好的价格和政策呢”
即使董小姐久经风浪，也被隋波随口说出的这个数字，吓了一跳。
10亿的采购合同，是什么概念
格力2003年全年的销售额刚过100亿，净利润35亿。
最大的经销商，一年贡献的销售额也不过1亿多。
不久前刚和大中电器签订的18亿，8万台的包销合同，已经是格力今年最大的一个订单了
“隋总，你是说，一次性采购10亿的空调
易趣网有这么大的销量吗”董小姐稳定了一下心神，再次确认到。
隋波笑着点点头。
神色云淡风轻，好像10亿并不是什么大数目似的。
这个数字，并不是隋波随口说的，而是在坐在这里的短短时间里，他已经在脑海中将各种情况都梳理了一遍。
首先，易趣要进入家电市场，必须要找到一个突破口，也就是主打品类。
而现在即将进入盛夏，空调无疑是最热门的家电产品
其次，格力现在正受到国美打压，这时候雪中送炭，对格力而言无疑是友谊的体现。
在价格、供货方面，都会比平时要更顺畅。
甚至对易趣进行线上促销的容忍度也会高前提是易趣不明确降价，而是采用补贴的方式。
第三，采购规模也影响利润。
一次性10亿的采购量，按照格力的销售返利政策，返利的比例会更高，甚至可能达到20以上，这就能够覆盖掉促销成本，易趣也不亏。
第四，既然要进入线下渠道，用这次和格力的合作，遥遥向老黄宣战，也挺有意思的。
现在的隋波再怎么说也是“首富”，不怵老黄。
而且还能让一些潜在的收购对象，看到易趣的实力和雄心。
最后，这也是对其他家电厂商的示范作用。
现在家电市场竞争这么激烈，不断有厂家倒闭，品牌陨落，大家都在挣扎求存。
易趣借这个“大单”在业内打响名头，也能让这些厂家对和易趣合作多一些信心和积极性。
只要能拉动销量，赚钱，那些家电厂家会汹涌而来的
隋波的想法很简单。
不做则已，既然做，那就一举达到“一炮而响”的最佳效果
至于10亿订单，近50万台空调，卖不卖得掉
千万不要小看中国老百姓的购买力，尤其是对“便宜货”的购买力
拼多多的出现，让多少从来没有接触过互联网网购的老人，都拿起手机下单。
靠的是什么，就两个字“便宜”
小黄一个“百亿补贴”，市值冲破千亿美元，注册用户数更是差不多快追上已经发展了十多年的淘宝。
靠的是什么，还是那两个字，“便宜”
隋波这次准备搞一票大的，也弄个“十亿补贴”先玩玩
一台1600的空调，易趣直接补贴600或者800，一台2500的空调，易趣补贴1000
这个宣传只要打出去，不知道多少从来不接触互联网的用户，都会冲上来买
多少台都能销的出去。
这是易趣自己“赔钱”补贴卖，格力和经销商也说不出什么来。
2004年4月30日，易趣和格力举行联合发布会，宣布两家达成战略合作。
隋波亲自出席了发布会，和格力的董小姐现场签约，这次易趣与格力战略合作协议中，最引人注意的，就是两人签署了一笔高达10亿rb的包销合同。
这个消息，无疑在国内的家电行业、互联网业内、媒体，引起了巨大的轰动
。
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